想活下去，要学会“更懂消耗者”。

文 | 李丹

编丨卢枕

进入交易地产行业14年，蒋昱松在本年秋天选定暂时离开了这个行业，开起了艺术中心。

2010年大学毕业后，蒋昱松进入长三角某城市当地一家老牌百货公司作念管培生，自后先后在两家港企、两家国企任职，作念过早期的拿地、规划，也追究过前端招商、后端营运调改，累积了一个交易体从0到1的教悔，最终作念到了时势总司理。

他也履历了疫情之后购物中心的冷清和复苏，跟着客流量的下落，在生活压力下，阛阓的筹画逻辑也在弯曲——传统的阛阓不再受接待，更细分、更下千里、体验性业态更丰富的阛阓受到接待。十年前最强势的星巴克，如今成了阛阓想要“清走”的品牌；二次元、谷子店成了不少老阛阓的救命稻草……

蒋昱松认为，交易是一个经常需要更新的行业，而许多阛阓的问题在于莫得跟上消耗趋势的变化。咱们和他聊了聊这几年阛阓的一些新景色，比如年青东谈主扎堆B1、B2，餐饮业态占比变高，一些品牌店连接退场，以及这背后荫藏的消耗趋势。

以下是镜相责任室与蒋昱松的对话：

不更新，就会被淘汰

镜相责任室：有时是什么时候启动，巨匠认为“阛阓不行了”？

蒋昱松：最直不雅的是2023年疫情收尾以来，天然之前有一些封控，但举座是一个滞后的反馈。关于消耗者来说，因为看不到阛阓的销售数据，最直不雅的嗅觉等于，一东谈主流量变少了，二空铺变多了。这两件事又会相互影响。

镜相责任室：行为行业内的东谈主，最大的感受是什么？

蒋昱松：招商变得更攻击了。

我现时自家乐器店所在的这个艺术中心，2005年就开业了，占据了十分好的区位。地铁直达，路边的东谈主十分密集，左近配套也十分庞大，有藏书楼、少年宫，外出走两步等于车谈。以这种交通和左近配套隆重度，要是从传统的交易拓展的角度来说，这个位置开一个交易体是必成功无疑的。

然而现时，它的出租率也曾目不忍见，招不到商，空了一半。这在消耗者看来等于零散了、没落了。

镜相责任室：为什么招商会变得这样难？

蒋昱松：如故供需联系决定的，空铺太多，开店的东谈主少。

像我之前作念的时势，出租率从来莫得掉到95%以下过，然而到本年9月份我走的时候，也曾降到80%以下。

市场上现时空铺十分的多，空铺一多，品牌的选定也多。一个品牌确立，以前一周可能就跑3-5个阛阓，差未几就要定了。现时不错跑完通盘的阛阓，对比完通盘的数据，再迟缓选定在哪儿开店。

以前好多品牌齐处于高速发展的阶段，店开的好多，容错率也会很高，什么时势齐赋闲进去开开试试。现时这个阶段过了，投资也在缩小，品牌拿不到投资，就不会开新店彭胀。

镜相责任室：空铺率这样高是为什么？

蒋昱松：有两个原因，一是市场下行的时候，商家不好过，需要开源节流，节流就需要降房钱，但好多交易体可能没办法配合，或者说莫得一个宏不雅的视角，要跟这帮商铺通盘熬过这个周期。比如说，有个阛阓中有两家1000平以上的主力店要续签，成果阛阓给东谈主家涨了20%以上的房钱，但他们的销售额同比之前是下落了25%的，像这样的情况，商家赚不到钱，天然就不开了。二是好多商家实在补助不了，比如像资金链断掉了，即便阛阓降房钱，他也不会续了。

● 2024年10月4日，上海老牌阛阓百联西郊更新阅兵开业。图源：视觉中国

镜相责任室：阛阓一般会怎么作念来责罚空铺多、招商难的问题？

蒋昱松：其实有少量无解，会形成一种负轮回。

一朝掉铺之后，招商追究东谈主会濒临很大的方针压力，例必会选定去填铺，去找不适宜客群，也不适宜定位的这些铺子，先填进来，先稳住房钱收益。但这个举措是一把双刃剑，要是赌错了，对阛阓的打击等于万劫不复的。假如同类的商铺扎堆开，生意不好作念，到临了外面的品牌熟悉的时候，也会认为你招商才能有问题，更难招商。

还有一种办法，宁遗勿滥，只招要的，不恰当的就不招。但时势的招商才能、自身的硬件、运营才能、企业背书到底有多强？能弗成招到想要的？要是招不到，收入也会镌汰，半年、一年下去，利润够不上全年预算的口径怎么办？

这个时候管制层就濒临很大的决策攻击，要不要花几百上千万去把这个时势从头进行二次包装，从头开业？这是国内好多时势濒临的一个问题。

镜相责任室：这些没落的阛阓有什么共性吗？

蒋昱松：莫得找准我方的定位，莫得实时颐养定位，如故络续了它原本的发展办法，莫得实时迎合市场的弯曲。

2021年之后，传统、老例的交易时势也曾没法诱骗日渐抉剔的消耗者了。老例时势是说楼下有个超市，楼上有个电影院，中间楼层三层以下是儿童，然后其他卖衣饰。消耗者也曾嗅觉到，阛阓大多齐长一个样。

现时的阛阓是旱的旱死，涝的涝死。我知谈有好的时势，4000 个车位周末去能停满。你能说阛阓没落了吗？仅仅好的时候，你好我好巨匠好。一朝启动下行，自身才能差的阛阓就被淘汰了。

阛阓更求实，星巴克齐不受接待了

镜相责任室：既然阛阓招商也曾这样难了，为什么有时候还会想把一些品牌清掉？

蒋昱松：阛阓和品牌没办法双赢的时候，就会主动把品牌优化掉。

我前公司区域内一个时势，本年想把星巴克清掉。因为互助条目是营业额分段扣点，即营业额达到若干钱之后，才会有一定的房钱产生。本年它的生意一直够不上圭表。一般阛阓招品牌有三个要求，第一，品牌很知名，能给阛阓提供客流。第二给阛阓提供营业额，每个月能作念100万、 200万的营业额，阛阓抽成扣点产生很高的收益，或者房钱很高。第三品牌形象很好，很知名，靠这个形象来奠定阛阓的层次。这是招商基本的中枢。

要是这三个一个齐弗成得志，那为什么要招这个品牌？就像上头说的星巴克，第一弗成带客流，左近为CBD区域，咖啡品牌十分多。第二，现时外面咖啡好多很卷，营业额作念不上来，导致阛阓没什么收益。第三，抵制更替新出的品牌越来越多，给了消耗者更多的场景体验与口味选定，老品牌的人命力可能大不如前。

镜相责任室：但星巴克这样的品牌夙昔可能很强势？

蒋昱松：本年会发现去跟星巴克谈容易好多。有些时势是文保建筑，关于一些产证、消防的门槛比较高，但星巴克它会我方责罚掉这些问题。

从谈判来说，比拟前几年也会松驰好多。以前敬佩会跟你谈，要求保底开业率、阛阓的出租率这些条目，现时他齐不错接纳，不要了。因为星巴克每年它如故有开店的方针要求，但它会发现其实不错开的处所简直莫得那么多。

十年以前星巴克基本上是阛阓的惟一选定，甚而一个阛阓他要开两家星巴克。然而这些年它不再是惟一选定，有些条目该放下来的就要放下来了，否则好多时势它莫得办法拿下来。

镜相责任室：要是清了一个品牌，会补充一个同品类的进来吗？

蒋昱松：这个就得靠谈，要是阛阓想去清星巴克，前提是也曾找了其他品牌聊过了，比如说找瑞幸或者M stand，其他品牌就赋闲出固定房钱。

当一个不笃定跟一个笃定，那阛阓一定会选定笃定。95%的东谈主齐会去选定有一个保底的固定房钱的品牌，这个时候会拿着这个商务条目去跟星巴克谈判。

镜相责任室：星巴克营业额下滑，反应了一种什么样的消耗不雅念？

蒋昱松：消耗者会选定更高、更好的性价比。

就像以前喜茶、奈雪，动不动一杯齐卖30多。但现时好多上班族，即便收入很高，齐不会去选定喝三四十块钱的咖啡。消耗者的消耗民风是需要被指引的，因为低廉的好多，中国有很大部分东谈主喝咖啡是不在乎咖啡豆的口味的，只消咖啡因帮我可贵就不错了。瑞幸9块9所有这个词得志我的需求了，就不会选定星巴克或者更贵的品牌。

镜相责任室：这种消耗不雅念会怎么反应在柴米油盐上？

蒋昱松：零卖其实很复杂，但不错举一个例子，比如说在衣饰上，夙昔受到好多东谈主追捧的品牌，现时可能功绩就不会很好。你身上穿的是简直耐克如故假的阿迪，这种期间也曾夙昔了，巨匠不会问你的衣裳是什么牌子的。品牌价值在弱化，消耗者更谨防施行的感受。好多品牌的订价需要总结感性和常态化。

● 北京向阳合生汇21街区是为年青东谈主量身打造的潮水好意思食天国。图源：视觉中国

镜相责任室：这几年阛阓业态上有什么大的变化？

蒋昱松：餐饮的比例一直是在飞腾的。

过高的餐饮比重会导致这个楼层在非就餐时候莫得客流，这是一启动巨匠齐不肯意进步餐饮比重的中枢原因。

怎么责罚这个问题，如故场景化。有时在2013年到2018年，作事白领的好意思食广场开的如故蛮多的。然而好意思食广场责罚的是唯有一个东谈主、两个东谈主怎么吃饭的问题，东谈主流的问题如故莫得责罚。

这两年阛阓为了诱骗东谈主流，我方在B1层进行一个包装，像北外滩来福士的提篮桥主题街区，在阛阓内部作念一个场景化的东西。进行一些小档口的招商，来填充业态，增多非餐饮时段也能买的东西，像奶茶、炸鸡、甜品。

镜相责任室：文娱配套业态的占比是不是也在飞腾？

蒋昱松：传统阛阓怎么界说配套业态，是说除了零卖、餐饮，剩下的的好意思容、好意思发、电影甚而教培等等，不细分了，统称配套，夙昔这一类业态占比有时就在15%驾驭。

现时其实阛阓多了好多体验性业态，不以什物交往为主的。一些非铺位，一些大众区域，增多一些执娃娃机。还有这一两年十分多的，让东谈主们买彩票刮彩票的摊位。有些超市也增多了体验，比如说有时候找小一又友过来作念烘焙、作念蛋糕。

这也反应了一种消耗不雅念，钱在巨匠手内部，总归要花的，只不外花销的场景变了，更多花在了体验上。

镜相责任室：有哪些品类是还很受阛阓接待的？

蒋昱松：好多阛阓甜品好多。

像日本的阛阓B1层全是甜品，在逛的流程中消耗者很有幸福感，千里浸在这个环境里很兴盛，因为它外不雅就很好，你又不错买来行为礼物，我方也心爱吃。这两年中国其实也在作念这个事情。

这种是餐饮吗？它亦然餐饮，但这曲直传统型的餐饮，它不错在非餐饮时候段内去逛，来增多非餐饮时候段的连贯性，现时好多阛阓塞这种东西塞得十分多。

二来等于杂货。名创优品、杂物社等等一系列品牌，这几年亦然如星罗棋布般开的十分多。好多时势会招好多杂货铺进来，甚而一家阛阓里有10家我齐认为很宽泛。它的客群十分广，下到小一又友，上到站立的。

这两个品类齐是全年事、低客单价、高复购率。

镜相责任室：二次元、谷子店这几年也十分火，有种说法是“二次元调停老阛阓”。

蒋昱松：最中枢的一个价值等于厚谊价值。

其实杂货和甜品亦然，我在吃下去这口甜品的时候，体内多巴胺会分泌，让我稳定。我买一个谷子左近，它能给我提供某一方面的厚谊价值。

二次元调停老阛阓挺好的，最初阛阓很尊重这小一部分客群的需求，给他们营造了一个应答的场景。另外中国的阛阓夙昔忽略了这一部分可不雅的收入，但这部分需求是一直存在的。

像一些小体量的时势，不错往这个方面去络续性插足。要是是阛阓，不错放几家店，然而要一根筋的全部往这个办法，拿一整栋楼或者一整层来作念，我认为这是莫得选定的时候才去执的救命稻草。在北上广除外的城市，有莫得实足多的东谈主群不错奉侍阛阓，这个有待筹商。

这种时势定位关于底下的筹画者要求亦然很高的，要简直心爱、简直懂的东谈主。让消耗者认为“阛阓懂我”是很难的。

● 北京王府井应允购物中心肠下二层的一家谷子店，诱骗了许多年青东谈主。图源：视觉中国

镜相责任室：最关键的如故要收拢年青东谈主。

蒋昱松：现时阛阓主力消耗东谈主群等于家庭和年青东谈主。

我认为现时好多阛阓之是以还能撑下去，是守住了儿童消耗这一块。并不是说儿童客群产生了多大收益，而是靠儿童带动了家庭客流。因为现时阛阓是一个遛娃的阵势，像咱们家和身边的一些家庭，要是不是孩子要去玩阛阓里的游乐才能，咱们是不会去阛阓的。

阛阓弗成唯有购物一种功能

镜相责任室：夙昔阛阓有一个业态区分的黄金比例，现时还存在吗？

蒋昱松：莫得了，交易发展到今时本日，早就莫得了。

其时所谓的这个比例其实是去国际抄回来的，尤其是韩国、日本、泰国，还有新加坡，这些国度或城市，交易发展要早于中国，是以2010年阿谁时候有这个黄金比例的说法，万达阿谁时候也刚刚完成产品的迭代，启动快速拓张。但现时，我认为中国的交易也曾发展到不错让其他国度的东谈主来熟悉的地步了。

镜相责任室：要是莫得一个固定的圭表，阛阓要怎么给我方定位？

蒋昱松：这个市场需要各个层次、各个受众群体的时势，最终是在对比里找定位。

拿地之前就要研判时势能作念成什么容貌。最初看这个城市，是一个什么能级的城市，有若干东谈主，现时的交易天花板发展到哪一个阶段。再研判咱们这个时势有莫得条目突破天花板，绝大无数时势是莫得条目突破天花板的，那通盘的东西齐是置于它底下的，很难去招到比它层次更高的品牌、更好的餐饮，只可从其他特点层面去发掘。

然后再看这块地它能造多大的时势。看容积率，能造多大、若干层、什么形态的阛阓，去比较在城市内部其他同等面积段的交易，他们是作念什么定位的，作念什么客群的，有什么品牌。这是第二步，横向对比同体量的。

再看其他时势的业态配比是怎么作念的，看其他时势左近有什么，有若干东谈主，房价是什么容貌的，左近住的这部分东谈主消耗才能是什么容貌的，再来对比相通维度下我的时势左近是什么样的，迟缓地笃定定位。

要不等于复制别东谈主的成功，要是各方面条目不合等，那就要看能作念出什么样的相反。

镜相责任室：市场上还有那边契机比较多？

蒋昱松：一是往下走，下千里，像一些县级城市、三四线城市，交易地产确立还远远不饱和。

二是在一线城市作念非标交易体，这是交易地产发展到今天想出来的一条突破的谈路。

镜相责任室：怎么融会非标交易体？

蒋昱松：行业内也莫得一个长入的融会。一种融会维度是，交易的特征是什么？我冲突这些特征，就曲直标交易。还有一种是，这个时势里的牌子你齐不坚忍，也有东谈主说这曲直标交易。还有一种等于莫得所谓的业态组合，全部打乱，宠物店驾驭卖奶茶，奶茶驾驭洗头发，不像夙昔阛阓每一楼齐有固定卖的东西。

其杀青在好多东谈主有一个误区，如故用传统的交易想维在作念非标交易，运营逻辑如故圭表的运营逻辑。

像最早淮海中路的TX淮海这个时势，其时咱们好多从业者去看，甚而有点看不懂。它从运营想维上冲突了我脑子里的固有想维，这可能是的确的非标交易。自后它在北京又复刻了另外一个升级版。

● 上海黄浦区TX淮海阛阓内，有各式设想守密时尚时尚，色调元素机动多变的衣饰商店。图源：视觉中国

镜相责任室：作念某种单一业态，或者就精确作事某一类客群，这几年这样的交易体也不少。你有过访佛的教悔吗？

蒋昱松：我之前提过一个有策画，想打造一个以女性消耗为主的交易体，这种其实也不簇新，在上海也曾好多了。

其时想的比较浅薄，因为那条街上有60%齐是配套业态，有剃头、医好意思、宠物，还有一些买手店，这些业态是以女性消耗为主。况兼这些店铺有我方的独到客群，不需要流量来交流。是以我就构想围绕这部分已有的客群，去作事好她们。有哪些业态是缺的、不错补的、能够联动的？比如说女性消耗者在这里作念医疗好意思容的时候，驾驭配什么东西，是作念完之后不错去消耗的。

但从公司管制层的角度，他们可能不想作念这种一根筋、一条线的，他们最终是决定要作念社区型的时势。

社区型的时势其实自己也没错。这几年也好多，尤其是上海、深圳、杭州……像万科，他们的社区时势作念的齐很精致，体量齐很小，可能也就1.5万方到3万方之间，社区时势也不需要诱骗若干外面的东谈主过来，的确把一公里范畴内的客群作事好就行。

镜相责任室：阛阓翌日的办法可能是什么？

蒋昱松：交易是一个经常需要更新的行业，我只可说有一个不雅点是对的，这个不雅点一直影响到我现时。要是只把阛阓当成一个购物的阵势的话，这不会是翌日的趋势。在我刚刚毕业的时候加入的百货公司，内部莫得茶饮，也莫得咖啡，也莫得那么多餐饮，只卖衣裳、卖箱包、卖化妆品。黄金珠宝占一层，箱包占一层，产品家电占一层，它是一个纯正的购物阵势。这种百货简直被淘汰了，经过这些年抵制迭代，出现了现时的购物中心。

再蔓延，我认为翌日的趋势可能会是，阛阓会迟缓地把范畴大开，融入到一个东谈主24小时的生活中。

比如时候上，以往阛阓给东谈主一个强横的感受是，它有明确开业闭业的时候，早10点晚10点。现时我也曾看到有些时势莫得这个时候收尾了，你不错在职何时候进去，把时候的范畴买通了。它内部有好多的业态，像酒吧，就不会有一个明确的闭业时候。

空间上，现时也曾有了一些公园式的购物中心，这个处所不购物，也有一些场景，不错来漫步、失业、遛狗，跟你的生活、应答、商务行动全部和会到通盘。我认为这是比较适宜翌日，尤其是一线城市的场景需求的。

（应受访者要求Kaiyun体育app官网入口，蒋昱松为假名）